Comment attirer les « bons clients » pour booster son activité ?

Un bon client, c’est une personne susceptible de prendre rendez-vous avec vous afin de solutionner un problème précis que vous êtes en capacité de traiter. C’est un client dont la souffrance ou le besoin correspondent parfaitement à votre offre d’accompagnement.

Si votre communication n’est le fruit d’aucune réflexion mûre sur votre offre thérapeutique ainsi que les clients-cibles que vous cherchez à avoir, votre message sera mal compris par une partie des personnes qui consulteront votre offre. Vous aurez, certes, du passage au cabinet ou sur votre site Internet, mais ce ne seront pas nécessairement des clients qualifiés, c’est-à-dire des personnes qui correspondent parfaitement à votre offre.

Conséquence : un fort taux d’annulation de rendez-vous et arrêt du programme de séances/soins en cours pour les personnes non satisfaites, car la réponse apportée ne correspondait pas réellement à leur problèmes.

Voyons ensemble 4 éléments indispensables pour avoir les bons clients qui sont alignés avec votre offre et votre proposition d’accompagnement.

Votre client idéal, ou votre avatar client ou encore persona, est le client parfait pour vous, celui qui a absolument besoin de vos services et qui correspond exactement à votre offre thérapeutique.

Pour le définir, il faut imaginer une personne réelle avec ses peurs, ses problèmes, son âge, sa situation familiale et professionnelle, ses habitudes de lecture… Bref, une personne dans sa globalité.

Ensuite, l’élément le plus important reste la problématique à laquelle il ou elle est confronté(e).

Plus on colle à ce personnage, plus on peut proposer des offres adaptées et pertinentes. C’est ainsi que l’on peut, par exemple, utiliser le même langage que son client cible pour créer une connexion entre lui et votre offre.

Votre positionnement en tant que praticien correspond à ce que vous apportez comme solutions thérapeutiques. Si vous êtes hypnologue par exemple, vous pouvez accompagner une multitude de personnes qui souffrent de stress. Cependant, les problématiques liées au stress sont très variés et ne correspondent pas nécessairement à un seul profil ou à une seule situation. On peut souffrir du stress au travail, en famille, quand on est étudiant, mère au foyer…

Tout choix est nécessairement discriminatoire. C’est ainsi que vous allez envoyer un signal précis à une seule catégorie de personnes.

En choisissant préalablement à qui vous vous adressez, votre offre sera adaptée et comprise sans ambiguïté ce qui signifie que les clients qui prendront rendez-vous auprès de votre cabinet seront également alignés avec votre offre et vos services bien-être.

Après avoir bien défini votre client idéal et créé une offre qui lui corresponde, il faudra maintenant assumer clairement votre positionnement et votre promesse thérapeutique. C’est l’un des freins qui empêchent le plus les praticiens à développer leur activité et connaître une croissance régulière et durable.

Il est fondamental à ce que votre prospect comprenne clairement que vous êtes à même de l’aider à changer quelque chose dans sa vie, sans ambiguïté et sans aucun message dilué.

Il ne s’agit pas de promettre monts et merveilles, cependant il faut impérativement que votre discours soit franc et que votre promesse soit assumée. Cette franchise dans la proposition d’aide envoie un signal fort de sécurité, de confiance et de maîtrise à votre public visé.

Définir des tarifs justes est fondamental pour vivre de son activité, mais ce n’est pas la seule fonction.

Le tarif proposé est souvent plus qu’une valeur apposée à un service donné, c’est un signal que vous envoyez à vos futurs clients.

Certains praticiens ont tenté de proposer des ateliers gratuits avec à la clé une salle vide. Les mêmes ont re-proposé des séances Découverte payantes, et là : magie ! Il ont eu plus d’affluence.

Pourquoi ?! C’est une question de valeur perçue.

Pour une prestation équivalente, celle gratuite envoie un signal qui dit mauvaise qualité. Alors que le service payant est perçu comme de qualité, car ayant une valeur.

Beaucoup de praticiens n’osent pas pratiquer les bons tarifs de peur de faire fuir la clientèle ou bien parce que souffrant du syndrome de l’imposteur. Ils ne se sentent pas – encore – assez légitimes et dignes pour facturer. Le rapport à l’argent est aussi une chose qui peut bloquer le praticien dans son développement.

Si votre offre correspond réellement à votre public, alors la question du tarif est moins prédominante car les prospects qualifiés mettront le prix pour venir à bout de leur problèmes, bien plus que des personnes mal ciblée et non concernées par votre promesse thérapeutique.

Pour bien développer votre activité sur des bases solides, il est fondamental de prendre en compte ces quatre éléments :

• Clarifier sa position en tant que praticien ;
• Avoir une offre claire et assumée adaptée à ses bons clients que l’on souhaite avoir ;
• S’adresser à ses clients avec clarté, dans un leur langage, pour leur présenter l’offre adaptée ;
• Le tarif proposé est le plus souvent un signal qui fera le tri entre les bons clients et tous les autres (qui ne sont pas nécessairement en demande de votre offre).